Aunque la razón nos diga lo contrario, lo más complicado para una empresa en la práctica no es vender su producto, sino cobrar por los servicios prestados. Esto se debe a múltiples factores y se ha vuelto una situación frecuente, debido a que la crisis económica también afecta a nuestros clientes y proveedores.
Por ello es recomendable que toda empresa que recién está tratando de afianzarse en el mercado tratar de evitar a los clientes morosos, aunque no siempre será posible. En consecuencia, debemos estar preparados para cuando a la nuestra le toque afrontaruno de éstos problemas.
La pregunta es: ¿Cómo gestionar la relación con estos clientes? Para ello, en primer lugar debemos distinguir entre los clientes habituales de los eventuales y los pagos impuntuales justificados de los comportamientos habituales.
Para evitar problemas con los clientes, la primera reacción que debemos tomar es la flexibilidad y la negociación. Necesitamos saber los motivos del impago y dar una solución para saldar la deuda. Principalmente, nos encontraremos con la situación en que la empresa no tiene liquidez temporalmente, pero que su intención es pagar. La comunicación va a ser fundamental durante todo el proceso.
De fallar esto hará revelar uno de los problemas más comunes de las cobranzas: la falta de experiencia del empresario adeudado y la situación embarazosa que muchas veces crea el tener que reclamar un pago. No es un gusto hacerlo, pero hay que hacer recordar a los clientes sus obligaciones de pago, para así no afrontar el proceso como una confrontación. Se trata de una negociación en la que simplemente se reclamará una deuda.
Del mismo modo, pero debemos dejar el sentimiento de culpa por querer cobrar o de enfado por la situación que ésta causa a nuestra empresa. Debemos afrontarlo como si fuera un negocio más. Tras el primer contacto de cortesía hay que llegar a un acuerdo sobre el pago total de la deuda, así como ser insistentes y no olvidarnos del impago. De lograrlo, nos evitaremos el engorroso camino legal que acarrea la cobranza coactiva.
Habiendo llegado a este punto, conviene saber valorar las causas que originaron este problema – mala gestión, falta de previsión, etc – y si conviene a nuestra empresa mantener una relación con un cliente que cae en la morosidad de manera repetitiva.
Cuando se trate de un cliente espontáneo, una amenaza legal usualmente es suficiente para cobrar la deuda, pero si es un cliente habitual, la situación cambia por completo.
Si bien la crisis económica está haciendo que muchas empresas tengan altas dificultades para cumplir con sus situaciones económicas, por lo general son empresarios honrados a quienes la mala suerte les ha llegado por falta de previsión o exceso de optimismo. En todo caso, lo más aceptable es sentarnos a conversar con el cliente y llegar a un acuerdo sobre una condición especial de pago, si nos interesa retenerlo.
Todos estos consejos buscan evitar que tengamos que recurrir a la justicia o incluso pedir a la empresa que acuda a una junta de acreedores para liquidarla y recuperar nuestros pagos, pero tomar este camino es costoso y lento. En caso lleguemos a este punto, contratar a una empresa de cobro profesional para que maneje nuestra cuenta sería una gran vía para ahorrar tiempo y costos devengados.
Imagen: LegalisConsulting
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