Es esencial contar con una fuerza de ventas debidamente capacitada para concretar el trato con los clientes y garantizar su satisfacción.

Dentro de las “capacidades de un vendedor son indispensables el conocimiento de la empresa, los productos y servicios que ella ofrece, así como las necesidades de los clientes. Así mismo, la buena disposición para atender sus preguntas, comentarios y reclamos, que derivarán en la confianza hacia el equipo y la marca.

La confianza del cliente en el vendedor permite crear familiaridad entre ambos, conocer  las preferencias y valoraciones de los consumidores, así como  ampliar la base de datos de la empresa. Con una relación cliente-vendedor más estrecha y leal (fidelización), el negocio tiene mayores posibilidades de perdurar y crecer en el tiempo.

Ello implica una capacitación constante y comunicación fluida entre los miembros de la fuerza de ventas y el personal administrativo, que debe estar al tanto de sus necesidades para que no tengan ningún inconveniente en ofrecer soluciones rápidas a los compradores. En cada contacto el consumidor deberá sentirse tan bien atendido y  satisfecho como para recomendar el producto a posibles nuevos clientes.

Los vendedores no deben dejar pasar la oportunidad de darle a los clientes más de lo que piden, es decir ofrecerles un producto que satisfaga sus necesidades mejor de lo que esperaban (estrategia de Up-Selling) u ofreciendo otros productos relacionados, según las características del cliente (estrategia de Cross-Selling).

Asimismo, no podemos olvidar retribuir a la fuerza de ventas por el trabajo logrado. Uno de los incentivos más valorados son los bonos económicos, pero también se la puede motivar a través de canjes, paseos, descuentos en los productos de la empresa y objetos simbólicos (materiales o virtuales), pues la fidelización también se debe aplicar de manera interna.

Imagen:  Armadale Businesses