Según algunos datos estadísticos que se manejan en el mercado, cuando un cliente no encuentra satisfacción en un producto o servicio adquirido, éste se lo contará a nueve personas, mientras que casi un 13% se lo dirá a un mínimo de veinte personas.

Por lo tanto, con estas cifras comprenderemos la enorme importancia que tiene para una empresa el contar con un cliente satisfecho y con su percepción de que nuestra empresa ofrece productos de calidad y confiables.

Entonces, según esto nos damos cuenta de la necesidad de conocer el grado de satisfacción relacionado con los productos o servicios que ofrecemos, para de esta manera, conseguir los datos que nos lleven a mejorar nuestro desempeño en el mercado y alcanzar un buen nivel competitivo frente a nuestros rivales.

Si lo que deseamos es tener clientes fidelizados, debemos echar mano a herramientas que nos permitan retroalimentarnos de información precisa y que nos ayude a desarrollar los mecanismos de una mejor relación con los consumidores.

Una de estas herramientas es el conocido ‘buzón de quejas y sugerencias’, que bien puede estar implementado en los puntos de venta o que se puede poner a disposición en la página web de la empresa, de tal manera, que los clientes sientan la total libertad de expresarse en relación con nuestra oferta en el mercado.

Además, el cliente debe estar seguro de que sus reclamos y sugerencias llegarán a la empresa, la misma que atenderá y considerará cada uno de los puntos expuestos por sus compradores.

Y así como existe este método –que por cierto es una valiosa información obtenida de manera gratuita- también podemos considerar otras herramientas como las encuestas de satisfacción que se pueden llevar a cabo teniendo las preguntas específicas y claves que nos llevan a un mejor entendimiento de lo que requiere el consumidor.

Con esta información será más sencillo tener un cliente satisfecho, y transmitir a través de ellos, el mensaje a muchos otros consumidores y que a su vez harán lo mismo en beneficio de nuestro producto o servicio.

Imagen: Blogs On Site

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Es bien conocido que las Pymes son actores fundamentales en los aparatos de producción de muchas naciones latinoamericanas, además que se constituyen como entes económicos autónomos, y que buscan ponerse al lado de la modernidad para aumentar su eficiencia y ser cada día más competitivos.

Hoy en día, la gran mayoría de los países viven en un proceso de absoluta globalización e integrados a través de alianzas e intercambios comerciales, tratados y convenios, los cuales tienen una incidencia directa en cada uno de los factores de desarrollo de las pequeñas y medianas empresas.

Esto trae consigo cambios considerables en la estructura formativa de muchos aspectos de la cultura de cada país, así como en las políticas y estrategias comerciales que se deben desarrollar para aprovechar las ventajas y afrontar los riesgos de esta nueva situación.

Recordemos que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas fueron siempre negocios familiares, en donde no existían bases calificadas para su administración y gestión, y que ahora, frente a esta enorme competencia que se instala con la globalización, prácticamente han quebrado.

Pero también reconozcamos que la globalización ha permitido el ingreso de técnicas y modernidad que muchas Pymes han sabido adaptar adecuadamente a sus negocios, y con ello han podido traer grandes beneficios para éstos. Y uno de éstos, es el nuevo tamaño de su mercado, que ya no se limita a sólo su región, sino que esta vez se amplía a todo el planeta.

Si las Pymes han de avanzar junto con estos nuevos tiempos, es necesario que se evalúe su rol a desempeñar a un nivel macro y como parte de las políticas establecidas por sus gobiernos, pero también debe hacerse un reconocimiento de las fortalezas y debilidades para no tropezar en este nuevo camino, además de identificarse con los objetivos que las beneficien y preparar gerencias mucho más dinámicas, creativas, visionarias y proactivas.

Imagen: Pyme Integral

Tags Blogalaxia: Pymes, Globalización, Relaciones Comerciales, Relaciones Internacionales

En algunos países los procesos por los que hay que transitar para constituir una empresa son más sencillos que otros, sin embargo, hecho todo esto, muchos se plantean cuáles serán los primeros pasos a dar ahora que ya se ha establecido legalmente su existencia jurídica y su funcionamiento.

Inicialmente, es importante que logremos identificar y medir toda la información económica de nuestra nueva empresa, para que de esta manera, se puedan tomar las decisiones correctas así como formarse criterios totalmente válidos acerca de cómo debe manejarse el negocio y de la situación del mismo.

Un análisis de la situación financiera va a permitir que la empresa conozca su posibilidad de endeudamiento a corto, mediano y largo plazo, así como tener clara la posibilidad del control de sus cobranzas, para de esta manera, hacer frente al mercado con una visión real de su propia situación.

Otro aspecto a tener en cuenta al formar una empresa es el que se refiere a la forma en que se ejercerá el control para poder medir y supervisar los resultados que se vayan alcanzando en función a los objetivos trazados.

Esto ayudará sustancialmente a otro paso importante que se debe dar como es el planeamiento, el mismo que ayudará a proyectar de manera constante las actividades y la asignación de recursos humanos, materiales o económicos para un plazo determinado dentro de los objetivos trazados.

Las auditorías y el control interno serán esenciales igualmente para la toma de decisiones de la empresa, ya que analizarán el cumplimiento de todos los procesos pactados, sus plazos y la cantidad de los recursos empleados.

Todo esto nos habla de la importancia del patrimonio en la nueva empresa, de lo relevante de su análisis antes de embarcarse en el mercado, y de la manera en que se podrían usar todos los datos previos en beneficio del negocio.

Imagen: Web MD

Tags Blogalaxia: Pymes, Primeros Pasos, Empresa, Finanzas, Contabilidad

Muchas personas cometen el error de creer que si el producto se ve bueno para ellos igualmente lo será para el resto, lo cual seguramente es una de las causas más comunes de fracaso para empresas incipientes y sin ningún tipo de planeamiento ni estrategias para sus productos.

De lo que se trata es de satisfacer una necesidad que exista en el segmento del mercado escogido para dirigir responsablemente sus esfuerzos y su producción. Y muchos ejemplos incluso nos han demostrado que es posible satisfacer una necesidad aunque esta esté oculta. Proceso que lleva por nombre concepción del producto.

Al momento de iniciar nuestro plan de marketing, lo primero que debemos hacer es desarrollar una fase de exploración que nos permita determinar la visión del mercado respecto a ese tipo de producto, la percepción de los consumidores sobre éste y la inmediata competencia.

Esto pasaría por tener que acudir a los lugares en los que se expende esta mercadería, comprarla, observar a quienes la adquieren, y a partir de ahí, generar un plan para su producto el cual incluya algunas ventajas competitivas que pueden estar relacionadas con el precio, con su empaque, la masividad de sus puntos de venta, la entrega por delivery, las ofertas y promociones, etc.

Otra visión del marketing nos lleva a analizar cuál será nuestro segmento del mercado al cual nos dirigiremos, para de esta manera, enfocarnos con todos nuestros recursos en él utilizando para ello la estrategia más adecuada.

Una vez hecho esto, debemos establecer el precio de nuestro producto, el mismo que debe estar en función a la posibilidad de nuestros consumidores y de las ventajas que les ofrecemos en él.

Pero aún existe otro paso, quizás el más importante para consolidar nuestros esfuerzos y confirmar nuestra visión marketera del producto, y eso es realizar una prueba o sondeo de nuestra mercadería frente a nuestros posibles consumidores.

Esto se hace posible con pruebas medibles como degustaciones, sondeos, entrevistas u otras acciones similares, en donde el cliente nos dirá lo que opina sobre el producto y sobre lo que ellos desearían encontrar en él. Y no se olvide de escoger al público que pertenezca al segmento al cual se orientará nuestro negocio, así como preparar las pruebas y preguntas específicas para obtener los datos que realmente nos puedan servir.

Gracias a esta visión del mercado frente al producto, podremos elaborar las políticas y estrategias para conseguir mejores resultados en el negocio.

Imagen: Yanswers Blog Latam

Tags Blogalaxia: Pymes, Marketing, Producto, Mercado, Consumidores

Cada vez que escuchamos una conversación que trata temas relacionados con el marketing de una empresa y específicamente con sus productos o servicios, la palabra posicionamiento es muy común cuando nos referimos al mercado y a los consumidores, sin embargo, muchas veces este concepto es mal utilizado.

Algunos se refieren al posicionamiento como a una especie de competencia en la que se busca que nuestro producto o servicio se convierta en el preferido de todos, cuando lo que en realidad significa es que éste tome un lugar en la mente del consumidor, generando de esta forma su posterior preferencia por él.

Este posicionamiento aplica una estrategia de marketing que utiliza la calidad del producto o servicio, así como también el impacto de su marca, la post venta o un adecuado servicio al cliente.

Los estudios de la materia han logrado ofrecernos varios tipos de estrategias para conseguir este posicionamiento, entre los cuales podemos citar el referido al ‘atributo-beneficio’, el de ‘calidad-precio’ o el de ‘aplicación-usuario’. Sin embargo, estas estrategias deben tener como denominador común la sensibilidad y la alta tecnología para ser funcionales.

Si un producto se distingue por tener una ventaja competitiva única y especial como ser un producto importado, económico, confiable o de larga vida, estaremos hablando de un posicionamiento por ‘atributo-beneficio’.

El posicionamiento conseguido por una estrategia basada en ‘calidad-precio’ es aquel que establece la muy alta calidad de un producto o servicio a un precio alto; haciendo el comentario adicional que este tipo de posicionamiento requiere por lo general una gran inversión publicitaria y de marketing en su proceso.

Y en el caso de la estrategia ‘aplicación-usuario’, esto lleva a que se relacione el producto o servicio con un determinado tipo de consumidor, lo que genera que los usuarios se identifiquen con la marca y asocien su uso al tipo de persona que creen ser.

Ciertamente que estrategias hay muchas, pero estos ejemplos son básicos cuando se trata de posicionar un producto o servicio de una coyuntura convencional de mercado.

Imagen: Marketing Infobae Profesional

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Esta importante herramienta utilizada por las empresas para lograr información que le permita analizar e interpretar al mercado, es uno de los pilares que han permitido durante mucho tiempo que las organizaciones se vinculen con su medio ambiente y por ello se acerquen cada vez más a sus clientes.

La investigación de mercados utiliza la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de los datos del mercado para identificar oportunidades y problemas, así como para entender de una manera más precisa a su medio ambiente y poder desarrollar acciones a favor de la empresa y a sus propósitos esenciales.

El correcto uso de esta herramienta de la mercadotecnia puede llevar a que las organizaciones puedan elaborar eficientes productos o servicios para los consumidores y obviamente recoger las ganancias de ello.

Además, detecta la presencia de problemas que deben solucionarse y analiza a los consumidores en cuanto a sus preferencias de elección y sus comportamientos relacionados con ello.

Sin una investigación de mercado se corre el riesgo de ir a la deriva, sin saber nada de sus consumidores, ni de sus preferencias o necesidades, por ello, ésta es esencial antes de empezar cualquier proyecto empresarial.

Una investigación de este tipo debe estar bien organizada y muy bien planeada, además que debe ser totalmente imparcial con los resultados, los mismos que servirán a la gerencia para la toma de decisiones relacionadas con el comportamiento de la empresa en el mercado.

La investigación debe tener un sentido exploratorio cuando se llevan a cabo las primeras etapas en la toma de decisiones, como una especie de información preliminar con un gasto menor tanto en tiempo como en dinero y que revelen información sobre la posición de la empresa en su entorno.

Pero también puede ser de carácter concluyente cuando los datos ayuden a seleccionar una línea de acción específica, para lo cual se realizan procedimientos formales debido a la necesidad específica de información y objetivos.

Y por último, tenemos la investigación de mercados de desempeño, que ayudará a controlar los programas de mercadeo en acuerdo con los planes establecidos por la empresa.

Imagen: Master Research Co.

Tags Blogalaxia: Pymes, Investigación de Mercados, Consumidor, Herramienta de Mercadotecnia

Muchas son las empresas que recurren a esta herramienta de crédito que les permite ejecutar sus operaciones productivas con un capital de trabajo obtenido en función a la garantía que le brindan sus propios bienes.

La prenda industrial es una alternativa de financiamiento que por lo general utilizan las Pymes manufactureras, las cuales emplean sus activos como garantía para conseguir el crédito que les permita operar.

En realidad, casi todo lo que posee la empresa es susceptible de ser catalogado como prenda industrial, entre los que podemos mencionar sus equipos, maquinarias, herramientas y vehículos, que si bien son materia de la garantía, permanecen en tenencia de la empresa para su uso y disposición.

Esto lleva también a que los insumos, productos manufacturados o incluso aquellos que están en pleno proceso de elaboración, sean considerados como prenda industrial y como aval del crédito.

Pero para poder constituir una prenda industrial hay que establecer primeramente la cantidad de capital que vamos a requerir para un proyecto específico, para luego escoger una entidad financiera que pueda acceder a nuestro requerimiento.

Con ellos se deberá acordar a quién se elegirá como encargado del peritaje técnico que haga posible la valuación de la prenda, y que generalmente lo contrata la misma entidad, para luego de realizada su labor, se inscriban los bienes al valor de tasación en el Registro de Prenda Industrial de los Registros Públicos.

Luego viene el proceso de constituir la prenda, que consiste en firmar un documento privado y legalizado, y en el caso de ser montos muy elevados, éstos se pueden llevar a escritura pública.

Sepa que mientras permanezcan como prenda industrial, los bienes no pueden ser vendidos ni depreciados o reducidos, pues esto afectaría la garantía, razón por la que deben permanecer intactos hasta la cancelación del préstamo.

Imagen: Santon

Tags Blogalaxia: Pymes, Prenda Industrial, Financiamiento, Crédito

Uno de los momentos más gratos que le puede tocar vivir a una empresa es cuando le toca lanzar un nuevo producto, lo cual se convierte en un verdadero acontecimiento y en el inicio de una nueva aventura comercial para ellos.

Sin embargo, lo que empieza con mucho entusiasmo puede ir decayendo en el camino debido a que no se dieron los pasos correctos al momento de ingresar este nuevo producto en el mercado.

Y si bien un negocio puede estar amparado por numerosos estudios de mercado, datos estadísticos, asesorías de calidad o de un impresionante producto a primera vista, esto muchas veces no garantiza el éxito de la propuesta.

Esto es muy común por ejemplo, cuando una marca conocida quiere asociar a su imagen un producto nuevo y totalmente distinto al que los consumidores habían asociado anteriormente. Un ejemplo de esto, es cuando leche Gloria lanzó al mercado los enlatados de pescado, algo totalmente distinto a los productos lácteos con los que hasta ahora sigue asociada la marca.

Por ello, cuando se produzca el lanzamiento de un nuevo producto hay que tener en cuenta bajo que paraguas estamos cobijándolo. Y si la marca es nueva y sale con el producto, hay que realizar un trabajo previo para ir ocupando un lugar en la mente de nuestro segmento seleccionado.

Otro detalle a tener en cuenta, es que debemos darle al consumidor una idea clara de lo que le ofrecemos, y para esto, la marca debe representar en todas sus formas al producto, y si se tratara de algo nuevo y que la gente no conoce, debe invertirse el dinero y el tiempo necesarios para explicarle al público de qué se trata y para qué sirve.

Una buena forma de conseguir que los consumidores asimilen y comprendan las bondades del producto, es a través de una demostración del mismo y que se puede realizar a través de tours por distintos centros masivos o plazas comerciales en donde se mueva nuestro segmento.

Recuerde que debemos darle a la gente no sólo la idea de para qué sirve el nuevo producto, sino también encajar en sus mentes todos los posibles usos de éste.

Imagen: José Bernal

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Nuestro objetivo es claro: queremos hacer que nuestra Pyme crezca constantemente. Este incremento es vital para el desarrollo del negocio y es la consecuencia de haber tomado riesgos y oportunidades, resueltas de manera satisfactoria. Como resultado, se incrementaron las ventas, los libros contables terminan en azul… y también incluye un grado mayor de complejidad del negocio.

Sin embargo, existe un riesgo al momento de iniciar nuestro crecimiento. Los peligros más importantes son la pérdida del control operativo y financiero debido a una nueva estructura del mercado. Sin embargo, en el lado positivo, podemos ver que alcanzamos una economía de escala y una mayor fortaleza financiera, si utilizamos correctamente los nuevos recursos disponibles.

El crecer se convierte en un dolor de cabeza para muchos emprendedores, por lo que aquí les dejamos algunos consejos para aprovechar su mejor momento.

• Anticipación: Al momento de diseñar la empresa, debemos tener planificado cuáles serán nuestras distintas etapas de desarrollo. Por ello, la creación de una estructura flexible, que se adapte sin afectar el desarrollo normal de la empresa, es vital para su supervivencia. Además, sabemos que las ventas se diversificarán a segmentos distintos. Por ello, no debemos atender a todos por igual. Hay que diseñar estrategias personalizadas para cada mercado.
• Personal Calificado: Las personas que contrate deben tener la capacidad de adaptarse a un nuevo sistema organizacional. Por ello, un plan de capacitación sostenido permitirá que los trabajadores crezcan con la empresa.
• Finanzas: La influencia de nuevos agentes – internos o externos – será notoria al momento de ir creciendo. No debe ser ignorado, sino aprovechado con una planificación financiera que considere crecimientos mayores y menores a los esperados, así como fondos de contingencia. Asimismo, analizando bien la cadena de valor, será adecuado prever los cambios en las distintas etapas de la empresa

Imagen: Publisan
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El tener un conocimiento de qué es lo que buscan los consumidores en un producto es la piedra angular de lo que debe tomar en cuenta un nuevo exportador, ya que dependerá de su análisis el que su producto triunfe en un mercado determinado.

Para ayudar a los nuevos exportadores, presentamos unos consejos vitales para poder ganar mercado en el extranjero.

Calidad total

La competitividad de un producto empieza en el mercado local. Debemos asegurarnos que tengamos un proyecto de inversión para poder tener todos los aditamentos para la exportación. Además de analizar cuál es el precio del producto de acuerdo a la realidad en la que se va a desenvolver, tenemos que indagar en los niveles de demanda productiva.

Un precio bajo significa perder las oportunidades que se nos presenta, ya que el consumidor podría pensar que nuestro producto es de mala calidad. La calidad se medirá de acuerdo a la puntualidad de la entrega del pedido y es altamente diferencial en la mente de los clientes al momento de decidirse por una empresa.

Asociaciones

Sumar esfuerzos para abarcar un mayor mercado con una mayor producción puede resultar una excelente estrategia de negocio. En consecuencia, formar alianzas con diferentes empresas para lograr una asociación beneficiará a ambas, ya que sus cadenas productivas se mejorarían y producirían mucho más.

Invertir en ferias de exportación

Las ferias de exportación y misiones comerciales deben ser consideradas como una inversión de nuestra empresa para darnos a conocer a potenciales clientes y lograr vínculos estrechos

Imagen: GuiaSenior
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Ante la crisis económica que vivimos actualmente, las PYMEs figuran entre las principales perjudicadas, debido a que frena sus opciones de promocionarse en otros sectores más competitivos. Nos referimos a la publicidad en línea, que ha sido considerada como una salida viable a aquellas empresas que desean resolver su problemas de búsqueda de clientes, aprovechando las ventajas que ofrece la Internet.

Muchas empresas, aún temerosas de la expansión online, rehuyen a esta posibilidad por desconocimiento de esta fórmula publicitaria más sencilla, barata y efectiva que la tradicional, pudiéndoles proporcionar una oportunidad inmejorable para dar a conocer su marca en el mercado y mejorar su posición.

Queremos ser vistos

En el Perú, el desarollo de la publicidad en línea está comenzando a desarrollarse. Las pymes pueden encontrar en ella la posibilidad de despegar hacia una posición más cómoda en el mercado, debido a que existen sectores publicitarios debidamente marcados que usan los sistemas de redes sociales. La gran mayoría de pymes no deberían permitirse cortar gastos en la publicidad en general porque uno de nuestros objetivo más importantes es el hacer visible nuestra marca para ganar mercado.

La publicidad en línea es apta para todo tipo de bolsillos. Con doscientos dólares al mes se puede realizar una campaña sencilla, seleccionado páginas web especializadas en nuestro rubro o generando una campaña en Google Adwords – servicio gratuito de Google, en la cual nuestro aviso saldrá en diversas páginas web, pagando por click hacia nuestro sitio web de ventas -.

En el contexto actual, sólo las empresas que tengan una ventaja competitiva tendrán mayor posibilidad de sobrevivir, aprovechando las oportunidades que se presentan: precios bajos, ganas de obtener más por menos. Ergo, si logramos ajustar nuestra visión corporativa para aprovecharlo, podremos posicionar nuestra marca y generar mayores ingresos a futuro.

Un mercado que se expande

Información que proviene de los informes de la Interactive Advertising Bureau (IAB), entidad que analiza al sector publicitario interactivo, prevee que a fines del 2009 la publicidad en línea ocupe el 10% de la cuota publicitaria y en países desarrollados, el 20%.

Sus expertos coinciden que en un lapso corto de tiempo, Internet competirá a la par con los medios tradicionales, como la radio, prensa y televisión.

Eficiencia

Los dueños de las pymes, debemos estar muy al tanto de cuáles son nuestros objetivos como empresa. La clave del éxito de una campaña personalizada – hecha a nuestra medida – en Internet debe responder específicamente a nuestras necesidades. Investigando nuestro mercado en línea – páginas web, portales, etc – nuestra eficacia será mayor cuando ésta se haga de manera correcta, teniendo indicadores de éxito que respondan a nuestras expectativas.

Razones más importantes por las que sugerimos estas fórmulas:

• La publicidad en línea es muchísimo más económica que la tradicional.

• Cuenta con una mayor difusión a un menor precio. Las páginas web que trabajan nuestro target, si no generan algún retorno hacia nosotros, hacen posicionamiento de marca, lo cual también es importante.

• Segmenta nuestro mercado objetivo. Dependiendo de los retornos, podemos conocer qué tipo de clientes llegan a nosotros mediante su procedencia.

• Proporciona datos estadísticos que nos ayudarán a optimizar nuestra campaña. Google nos da muchas herramientas gratuitas para analizar de dónde vienen nuestros clientes. Si combinamos estos datos con una web accesible y una campaña de ventas agresiva podremos generar un retorno de inversión mucho más rápido de lo que esperamos.

• Globalización. Todas las pymes queremos optimizar nuestros recursos. Para hacer una campaña publicitaria tradicional, no tenemos un seguro de que ésta sea realmente vista de manera continua por nuestros potenciales clientes. Internet facilita la actualización de los anuncios de acuerdo a cómo estos se vengan desarrollando, posicionándonos en el mercado global, cumpliendo nuestro sueño de la internacionalización.

Imagen: Actualícese
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Habíamos indicado anteriormente que los 10 errores más comunes de las Pymes se deben a errores administrativos, financieros y cobranzas. Por ello, continuamos con nuestra propuesta para evitar que nuestra aventura empresarial llegue a un abrupto fin.

Mala previsión financiera

Es la trampa mortal. Si no hemos determinado con anticipación los fondos necesarios para poder mantener la empresa a flote y cómo obtendremos ese capital, no tendremos opción. Debemos definir previamente la estructura financiera de nuestra empresa y hacer una previsión de su retorno a mediano plazo. Nunca debemos gastar más de nuestros ingresos, saneando nuestras finanzas.

Adquirir deuda sin previsión

No necesariamente adquirir deuda es la medida correcta para la pyme. Los créditos bancarios acarrean una serie de obligaciones a las que quizá no estamos preparados aún. Por ello, debemos hacer una evaluación de cuál va a ser el fin de este crédito, administrar nuestra cartera y asegurarnos una fuente de pago. Asimismo, debemos analizar si es que es el crédito lo que necesitamos o una inyección de capital por parte de los inversionistas.

Usualmente, el crédito es la forma más fácil de conseguir dinero rápidamente, pero no siempre éste tendrá un buen desenlace.

Centralizar el poder

Se estima que de cada seis empresas que se crean en primera generación, sólo dos pasarán a nuestros hijos y de éstas sólo una llegará al nieto, ya que se generan muchos conflictos por vínculos afectivos y de sangre. De esa manera, aparecerán conflictos relacionados con a autoridad y la sucesión, lo que hace de la empresa familiar una bomba de tiempo.

Para evitarlo, se recomienda establecer redas jurídicas y morales, descentralizando el poder y profesionalizando nuestra institución. El poder debe mantenerse en la empresa y en la figura del gerente general.

Ausencia de controles

Cuando más joven es nuestra empresa, es más importante tener medidas de control, ya que ésta coloca los cimientos para su expansión futura. Si no lo hacemos, tendremos muchas fallas en nuestro organigrama operativo. Tener un control sobre todos los sectores importantes, tener manuales de operación y que toda la documentación de nuestra empresa esté en regla serán nuestros pilares.

Falta de planeamiento

Por nuestra formación empírica, muchas pymes no contemplan la planeación. Vamos solucionando las cosas según se presentan, limitando mucho el crecimiento de la empresa. Las actividades de planeamiento indican qué deseamos lograr en nuestra empresa y con qué medios podemos alcanzarlo. Para ello, distribuir el año fiscal en reportes mensuales – primer año -, trimestrales – segundo año – y tercer año – anual -.

Imagen: Pymes de Familia
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Toda nueva empresa se enfrenta a la posibilidad del fracaso y dependerá de la pericia de los dueños el no caer en ella. En países como México – cuya realidad es muy parecida a la nuestra – las pymes son responsables del 50% de la economía nacional y alrededor del 80% de ellas muere antes de cumplir el primer año de vida.

En el Peru, las estadísticas no son disímiles. Los motivos más comunes son la falta de preparación de sus dirigentes. Por ello, el 43% de las empresas fracasa por errores administrativos, 24% por malas decisiones financieras o problemas fiscales, 16% por ventas y cobranza y 7% por otros motivos.

Para conocerlos y evitarlos, te presentamos los 10 errores más comunes de las Pymes.

Ausencia de una cultura empresarial

Son muy pocas las pymes que plantean su misión, visión y valores industriales. Esto debe estar muy bien definido. El no plantearse una meta adecuada y a partir de ella construir una cultura empresarial envía mensajes extraños hacia los clientes, proveedores y empleados.

Falta de análisis estratégico

Algunos empresarios fracasan porque no están respaldados por un análisis estratégico que marque los caminos por dónde canalizar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Para evitarlo, debemos analizar nuestro producto o servicio, con el marco de nuestro mercado objetivo. Asimismo, la investigación del perfil de nuestros consumidores es altamente importante para saber por dónde debemos empezar.

Mala administración

Esta es una de las causas principales del fracaso de las pymes. Se calcula que el 43% de las empresas fracasan por errores administrativos y que sólo dos de cada diez empresarios están capacitados formalmente para administrar su propia empresa, según datos publicados por entidades fiscalizadoras de América del Norte.

Para evitarlo, debemos terminar con la idea de que tenemos los conocimientos suficientes para administrar todas las áreas de nuestro negocio. No podemos ser administrador, técnico, vendedor, financista y fiscalizador al mismo tiempo, ya que esto causa una serie de problemas laborales y de regulación que frenan nuestro desarrollo.

La falta de capacitación será un gran escollo en nuestras metas de dar el gran salto hacia el exterior.

Falta de habilidad para manejar ciertas áreas

El dueño juega un papel primordial, llevando las riendas del negocio. Para evitar que éste caiga derrotado ante la adversidad, es un buen consejo acudir a los simuladores de negocios, que te ayudarán a investigar y evaluar tus habilidades: si estás listo para pasar de empleado a empresario.

La capacitación, conocer a fondo el producto y estar pendiente de tus clientes son las claves para tener éxito en el entorno comercial.

Queremos hacer todo

Es uno de los grandes errores típicos de los que recién empiezan: jugar a ser todólogo por demasiado tiempo. Esta costumbre hace que le restemos la oportunidad a nuestra empresa de crecer estratégicamente.

Lo ideal es que a la primera oportunidad contratemos a personal calificado para administrar los puntos vitales de la empresa: producción, ventas, recepción, logística. Esto nos ayudará a enfocar nuestras energías en el desarrollo del negocio, detectando las oportunidades y aprovechando el momento.

Continúa en este post.

Imagen: Pymes de Familia
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Un negocio es una inversión a mediano o largo plazo, el cual depende de diversos factores que se entienden como escollos o catalizadores del éxito. Sin embargo, como nuestro objetivo es ganar dinero, debemos ponerlo a trabajar de una manera segura. Para ello, existen ciertas pautas que nos pueden servir para darnos la libertad financiera ansiada.

Trabajo arduo, dedicación y esfuerzo: Los empresarios que se han comprometido con la búsqueda del éxito están dispuestos a dedicar el tiempo y esfuerzo necesarios. Esto implica un paso previo que debe ser puesto en práctica. Siendo nuestros propios jefes y estableciéndonos nuestro propio horario, debemos ser responsables y consecuentes con nosotros mismos, tomando las decisiones necesarias que aseguren un desarrollo sostenible hacia el futuro.

Identificación de las necesidades del mercado: El principio de economía nos indica que todo producto o servicio responde a una necesidad del mercado y tendrá éxito si es que cumple esa función. Este principio es el que hace que las empresas existan, por lo que identificar el mercado resulta vital. Para ello, debemos asumir el compromiso de una mejora continua, garantizando que nuestra inversión de réditos a futuro.

Optimización de recursos: Los recursos se dividen en tres secciones:

• Capital: Existen dos tipos de capitales: el dinero y el trabajador. El empresario debe tener un mínimo de habilidades y conocimientos para poder administrar el negocio; caso contrario, deberá conseguir personas adecuadas. En el caso del segundo, debemos considerar que la inversión inicial sea la mínima indispensable. Cantidades usualmente bajas nos dan un cierto margen de error, el cual podemos corregir con una inyección de capital o un crédito razonable cuando pensemos en expandirnos.
• Tiempo: Debemos aprovechar nuestra organización para plantear eficientemente nuestro trabajo, de manera que atendamos todos los aspectos de nuestra vida. Asimismo, mantener un programa de capacitaciones para nuestros trabajadores – capital tecnológico – dentro de su horario laboral, generará réditos inmediatos a nuestra empresa.
• Enfoque: Teniendo en cuenta la misión y visión empresarial, lo definimos como la capacidad de concentración en el cumplimiento de estos objetivos, los cuales deben ser visualizados claramente y ser alcanzables en lapsos razonables de tiempo. De esta manera, el tiempo será utilizado de manera óptima y nos permitirá, además, manejar variables en caso algún problema se presente.

Imagen: Blog de Trabajo
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Aunque la razón nos diga lo contrario, lo más complicado para una empresa en la práctica no es vender su producto, sino cobrar por los servicios prestados. Esto se debe a múltiples factores y se ha vuelto una situación frecuente, debido a que la crisis económica también afecta a nuestros clientes y proveedores.

Por ello es recomendable que toda empresa que recién está tratando de afianzarse en el mercado tratar de evitar a los clientes morosos, aunque no siempre será posible. En consecuencia, debemos estar preparados para cuando a la nuestra le toque afrontaruno de éstos problemas.

La pregunta es: ¿Cómo gestionar la relación con estos clientes? Para ello, en primer lugar debemos distinguir entre los clientes habituales de los eventuales y los pagos impuntuales justificados de los comportamientos habituales.

Para evitar problemas con los clientes, la primera reacción que debemos tomar es la flexibilidad y la negociación. Necesitamos saber los motivos del impago y dar una solución para saldar la deuda. Principalmente, nos encontraremos con la situación en que la empresa no tiene liquidez temporalmente, pero que su intención es pagar. La comunicación va a ser fundamental durante todo el proceso.

De fallar esto hará revelar uno de los problemas más comunes de las cobranzas: la falta de experiencia del empresario adeudado y la situación embarazosa que muchas veces crea el tener que reclamar un pago. No es un gusto hacerlo, pero hay que hacer recordar a los clientes sus obligaciones de pago, para así no afrontar el proceso como una confrontación. Se trata de una negociación en la que simplemente se reclamará una deuda.

Del mismo modo, pero debemos dejar el sentimiento de culpa por querer cobrar o de enfado por la situación que ésta causa a nuestra empresa. Debemos afrontarlo como si fuera un negocio más. Tras el primer contacto de cortesía hay que llegar a un acuerdo sobre el pago total de la deuda, así como ser insistentes y no olvidarnos del impago. De lograrlo, nos evitaremos el engorroso camino legal que acarrea la cobranza coactiva.

Habiendo llegado a este punto, conviene saber valorar las causas que originaron este problema – mala gestión, falta de previsión, etc – y si conviene a nuestra empresa mantener una relación con un cliente que cae en la morosidad de manera repetitiva.

Cuando se trate de un cliente espontáneo, una amenaza legal usualmente es suficiente para cobrar la deuda, pero si es un cliente habitual, la situación cambia por completo.

Si bien la crisis económica está haciendo que muchas empresas tengan altas dificultades para cumplir con sus situaciones económicas, por lo general son empresarios honrados a quienes la mala suerte les ha llegado por falta de previsión o exceso de optimismo. En todo caso, lo más aceptable es sentarnos a conversar con el cliente y llegar a un acuerdo sobre una condición especial de pago, si nos interesa retenerlo.

Todos estos consejos buscan evitar que tengamos que recurrir a la justicia o incluso pedir a la empresa que acuda a una junta de acreedores para liquidarla y recuperar nuestros pagos, pero tomar este camino es costoso y lento. En caso lleguemos a este punto, contratar a una empresa de cobro profesional para que maneje nuestra cuenta sería una gran vía para ahorrar tiempo y costos devengados.

Imagen: LegalisConsulting
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El tiempo del hombre se divide en dos partes: el tiempo laboral y el tiempo personal. Esta división causa que intentemos armonizar lo mejor posible ambos campos para evitar interferencias entre ellos. El trabajador siempre tratará de mantener el ámbito personal fuera de la oficina, pero no siempre lo logra. Existen una serie de factores que terminan por destrozar totalmente su rendimiento.

Los jefes debemos entender que, para poder ayudar al empleado a sobrellevar ese tiempo, es necesario buscar el origen del mismo, para así poder aportar algún tipo de solución. En una empresa, éstos son los problemas más comunes que podemos encontrar.

Economía: Son los más comunes y fáciles de detectar, ya que son causados por situaciones globales. Muchos empleados no pueden hacer frente a sus deudas o la crisis mundial puede crear un cambio profundo en sus hábitos de vida, lo que no siempre pueden aceptar. Solución: Si es que la empresa se encuentra en una situación estable, se puede subir el sueldo al trabajador o llenar plazas con sus familiares, lo cual hará que el núcleo familiar vuelva a tener el poder adquisitivo de un principio.

Comportamiento: Es muy difícil de detectar si es que no se tiene una relación estrecha con el empleado, pero sus consecuencias laborales son muy visibles. Dentro de este problema se puede incluir la ludopatía, alcohol u otras drogas. Estos trabajadores presentan un alto nivel de absentismo, falta de concentración y una caída notoria en su producción. Solución: Si el problema es muy grave, el despido es una opción. Sin embargo, al ser una medida extrema, se puede facilitar temporalmente tiempo al trabajador para asistir a programas de ayuda dentro del horario de trabajo.

Familia: La enfermedad de los padres, hijos o la pareja causa una grave preocupación y estrés al trabajador, por lo que el reflejo en el trabajo será inmediato. Solución: Flexibilización del horario trabajar y disposición de pólizas de cobertura médica.

La Pirámide de Maslow y los problemas

Tras haber detectado un problema con un trabajador, lo que debemos hacer es tratar de analizar qué tipo de problema está sintiendo. Si bien en líneas anteriores hemos desarrollado los problemas básicos que podrían aparecer dentro de tu esquema laboral, existe una teoría que abarca a más profundidad este tema: la Pirámide de Maslow.

Esta teoría psicológica nos dice que la psiquis del hombre se divide en cinco escalones de necesidades, explicadas en este gráfico:

Su postulado principal nos indica que apenas el hombre haya completado las necesidades del escalón más bajo de la pirámide, sentirá las necesidades inmediatas que demandan el siguiente escalón.  Entonces, podemos ver que los tipos de problemas descritos anteriormente encajan en cada una de las necesidades de cada escalón de la pirámide, por lo cual entendemos que si nuestros trabajadores presentan algún tipo de deficiencia, podremos fácilmente indicar en qué podemos ayudarlos.

No debemos olvidar que el capital humano es el más importante que tenemos dentro de nuestra empresa, por lo que es una responsabilidad ética y social de convertirse en su apoyo cuando el trabajador lo requiera.

Imagen: Clarín, Monografias.com
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El estrés puede ser el peor enemigo de los empresarios y emprendedores, quienes pueden ver frustrado sus sueños por una mala temporada de trabajo. Aunque aquí demos consejos sobre cosas técnicas, no debemos descuidar el hecho que el mayor capital que posee tu empresa eres tú. Por ello, es necesario saber qué cosas nos pueden ayudar a hacer frente a este gran enemigo que no tiene cara.

• Practicar cualquier ejercicio de relajación, como el yoga. La meditación es un proceso muy simple, que no toma mucho tiempo y que tiene grandes resultados. Reencontrarse con uno mismo a razón de quince minutos al día puede tener grandes resultados y quizá te ayude a encontrar esa respuesta que te falta.
• Identifica tus hobbies. Lo ideal sería que tu nueva empresa se base en algo que para ti es tu hobbie, pero éste tiene un pequeño defecto: tus gustos podrían desencadenar tu propio estrés. Por ello, intenta identificar qué actividades ajenas a tu trabajo te permiten distraerte y hacer olvidar que el tiempo es tu enemigo. Practícalas dedicándole un tiempo prudencial dentro de tu horario laboral.
• Ejercicios y dietas. Muchos empresarios, por el afán de ganarle tiempo al día, dejan de lado su cuidado personal, olvidando que una persona enferma produce menos que una persona sana. Por ello, debemos tener en cuenta en nuestra organización tiempos prudenciales para poder hacer algún tipo de ejercicio, como correr en las mañanas o ir al gimnasio. Ayuda a relajarte y a olvidar que un café con un cigarrillo es el desayuno cotidiano.
• Organización. Los emprendedores y empresarios saben que el tiempo es vital. Por ello, debemos ganarle tiempo al tiempo organizando un plan diario de trabajo, con actividades claras que deben realizarse, marcando las pautas y tiempos de entrega personales. Un día organizado no genera ningún tipo de estrés.
• Reír. Muchos gerentes de grandes corporaciones utilizan este método para evitar el estrés, por lo cual pagan muchísimo dinero. Aprendamos a reírnos de nosotros mismos y a reconocer los errores. La recriminación hacia uno mismo hace que perdamos momentos claves de lucidez mental. Lo importante de cometer errores es que pueden causar una sonrisa, pero sobre todo, generan conocimiento: aprendemos de ellos.

Fuente: Maine.edu
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El rendimiento de una empresa va estrechamente ligado con el desempeño de los trabajadores. Por ello, para poder evaluar de una manera fehaciente si es que estamos cumpliendo con nuestro plan de desarrollo y el de nuestros empleados, debemos desarrollar una lista de comprobación de metas, el cual es desarrollado con indicadores justos, coherentes y sólidos.

Para introducir un nuevo sistema de evaluación y que éste funcione como es planeado, los gerentes generales deben seguir estas líneas bases, para evitar algún contratiempo legal en su sistema organizacional.

• Información.- Los trabajadores necesitarán un tiempo para poder adaptarse a los nuevos estándares de evaluación. Por ello, los supervisores deberán actualizar las descripciones de los nuevos puestos de trabajo y capacitar a los nuevos empleados.
• Documentación: Crear una matriz de problemas regulares hará sencilla la adquisición del conocimiento de las nuevas reglas de trabajo. Por ello, la entrega de ésta al empleado es primordial. Las políticas laborales deben estar por escrito en un manual de métodos de toda empresa formal.
• Formalidad: Es hora de terminar con las revisiones informales orales con los trabajadores, que usualmente están llenas de descripciones vagas, generalizadas o subjetivas. Un buen empleador siempre da a sus trabajadores retroalimentación significativa, la cual debe estar basada en los indicadores propuestos para mejorar su producción y desarrollo.
• Transparencia: Los empleados siempre deben recibir una copia de su evaluación. Asimismo, déle la oportunidad de respuesta. Por otro lado, para darle más confianza a su sistema de evaluación, éste debe ser auditado por profesionales en el rubro.
• Celeridad: Dejar pasar el tiempo con un asalariado improductivo puede generarle un problema a la empresa. Los jefes suelen ser tolerantes con un empleado durante meses y tras la primera revisión negativa lleva al despido, el afectado puede reclamar que la sanción fue arbitraria o discriminativa.

Un mecanismo muy interesante y sencillo de aplicar en nuestro sector es la Evaluación 360º, también conocida como Evaluación Integral, la cual se basa en los conocimientos otorgados por la psicología industrial. En este sistema, todos los involucrados en el organigrama – jefe, empleados, evaluadores, clientes y el mismo interesado – participan en búsqueda de un objetivo común: la mejora de la producción personal del trabajador, desarrollo de competencias y logro de metas profesionales.

El hecho de saber cuáles son sus fortalezas y debilidades y la aplicación de un correcto programa de capacitación laboral – aplicado en base a los resultados de los informes personales y por sección – hará que tengamos una fotografía de cómo van desarrollándose nuestros objetivos laborales en el momento aplicado.

El informe final de esta evaluación le dará las herramientas necesarias al jefe de sección y a la gerencia general para establecer mecanismos de incremento de la producción.

Fuente: Gssalud.com
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Al empezar nuestro negocio seremos los gerentes del mismo. Es decir, tendremos que ocuparnos de administrar cada uno de sus procesos, desde la elaboración de los productos o definición de los servicios hasta el desempeño del personal y las actividades de posteriores a la atención.

Sin embargo, esto no quiere decir que vayamos a realizar personalmente cada una de las actividades, pero sí que tenemos que proporcionar a nuestros colaboradores los parámetros generales para que lleven a cabo su labor según los resultados esperados.

Como la máxima responsabilidad es, precisamente, la del gerente, debemos comenzar nuestro trabajo incluso antes de la inauguración de nuestra empresa. Para ello debemos conocer de manera detallada sul funcionamiento y así poder diseñar el manual de trabajo del personal, que es un conjunto de instrucciones básicas que facilitarán su adaptación a la empresa y la mejora de su desempeño.

Sobre la marcha también tendremos que corregir los errores que de todas maneras se presentarán en el desarrollo del negocio. Esto nos ayudará a hacer los cambios pertinentes en el manual de trabajo, explicando con más detalle los puntos sobre los que hay fallas, los inconvenientes que se podrían presentar y las formas de solucionarlos.

Por ejemplo, si tenemos un restaurante y algunos de los clientes presenta un airado reclamo sobre la comida, la camarera -que anteriormente reaccionó mal ante la actitud de otro comensal- deberá recibir su queja con un gesto de amabilidad, ofreciéndole disculpas por no darle el servicio deseado, ya que en su manual de trabajo dice que debe resolver los reclamos haciéndole sentir a los clientes que tienen la razón.

De igual manera, el desempeño de cada uno de nuestros colaboradores nos servirá para delegar las funciones de acuerdo sus aptitudes. Así, quienes tengan más afinidad con los clientes podrían trabajar en el área de ventas, mientras que los más organizados podrían colaborar en el área de logística.

Recordemos que la esencia de un negocio son los miembros que la conforman. Nada mejor que mantenernos en constante diálogo con nuestros trabajadores para saber cómo orientarlos en su desempeño y así poder seguir creciendo.

Imagen: Cámara de Comercio Peruano-Americana de Georgia
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Mantener una buena relación con los clientes es básico para que nuestro negocio siga creciendo. Por ello debemos esforzarnos por darles un servicio de calidad, no solo en cuanto a los productos que adquieran sino a la manera en que los brindemos.

Según los expertos, el mal servicio es la causa principal de la pérdida de clientes. Asimismo, cuando estos se sienten insatisfechos con la atención de una empresa, difunden su mala experiencia al resto de personas creando una mala imagen y generando la pérdida de futuras ventas.

Para evitar que ello ocurra, a continuación te damos algunos tips que pueden ayudar a mejorar el trato con  los clientes y conseguir su satisfacción:

• Coordinar con nuestro personal: Debemos ayudar a los vendedores a mejorar su atención a los clientes transmitiéndoles una actitud amistosa, conversando con ellos acerca de sus dudas y ofreciéndoles consejo sobre los problemas que se pueden presentar. Una buena idea es colocar en su área de trabajo un conjunto de normas escritas de forma muy cordial (sin que parezcan imposiciones) acerca de cómo deben tratar a todos los clientes. Por ejemplo, presentándose por su nombre y hablándoles con un gesto sonriente.

• Coordinar con los clientes: Antes de realizar los pedidos de los clientes hay que preguntarles cuándo desean que les lleguen sus productos. En caso haya demora en la entrega, hay que adelantarse a las quejas cliente y comunicarle que se le enviará la mercadería lo más pronto posible, por ejemplo, con un descuento por el incumplimiento en la fecha.

• Conocer las preferencias de los clientes: Siempre es necesario hacer un seguimiento de la satisfacción de los clientes. Por ejemplo, podemos colocar en el mostrador de nuestra tienda una hoja donde responda una encuesta respecto a la atención del vendedor(a) y a cómo podría mejorar el servicio. A los clientes más antiguos podemos efectuarles una llamada telefónica para recoger sus opiniones de manera más detallada, dándoles un pequeño obsequio por su colaboración en la siguiente venta.

• Aplicar las sugerencias de los clientes: A todas las personas les gusta saber que lo que dicen es útil para el resto. Por eso, tratemos de aplicar en la medida de lo posible las sugerencias de nuestros clientes y hagámosles saber que fue gracias a ellos. En caso tengamos una bodega y algunos clientes nos manifiestan que desearían recibir sus compras a domicilio por un costo adicional, podemos contratar a un ayudante que realice las entregas y colocar un aviso en la entrada del local dando a conocer que gracias al público hemos mejorado la atención con el nuevo servicio.

Imagen: Alicia Bustos Imagen & Ceremonial
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